Οι πραγματικοί ανταγωνιστές σας δεν είναι πάντα όσοι πουλούν το ίδιο προϊόν. Εξετάστε τις εναλλακτικές επιλογές του πελάτη.
Χαρτογραφήστε όλες τις εναλλακτικές
Ξεκινήστε από το πρόβλημα που λύνει η προσφορά. Ο πελάτης μπορεί να επιλέξει μια αντίστοιχη εταιρεία, να το λύσει εσωτερικά ή να αναβάλει την απόφαση. Καταγράψτε άμεσους ανταγωνιστές και εναλλακτικές λύσεις. Η αναβολή είναι συχνά σημαντική: δείχνει ότι η ανάγκη δεν έχει ακόμη αποκτήσει αρκετή προτεραιότητα.
Εξετάστε την πραγματική εμπειρία
Παρατηρήστε τη σαφήνεια των σελίδων, τον τρόπο παρουσίασης τιμών, τις πληροφορίες πριν από την αγορά και τη διαδικασία επικοινωνίας. Διαχωρίστε όσα είναι ορατά από όσα απλώς υποθέτετε. Η συχνότητα αναρτήσεων δεν αποδεικνύει εμπορική επιτυχία. Ούτε η αισθητική ενός site αποκαλύπτει το περιθώριο, την ποιότητα leads ή τη σχέση με τους πελάτες του.
Αναζητήστε κενά με σημασία
Δημιουργήστε έναν πίνακα με κοινό, υπόσχεση, αποδείξεις, γλώσσα και διαδρομή αγοράς. Αναζητήστε μια ανάγκη που δεν εξυπηρετείται καθαρά. Το κενό πρέπει να ενδιαφέρει το κοινό και να μπορεί να υποστηριχθεί από την επιχείρησή σας. Μια ασυνήθιστη χρωματική παλέτα διαφοροποιεί την εικόνα, αλλά δεν αρκεί από μόνη της για στρατηγική θέση.
Δοκιμάστε τη διαφοροποίηση πριν τη δηλώσετε
Σε ένα υποθετικό B2B περιβάλλον, όλοι μπορεί να μιλούν για «ολοκληρωμένες λύσεις». Μια επιχείρηση με πραγματικά οργανωμένη υποστήριξη θα μπορούσε να εστιάσει στην καθαρή διαδικασία ανταπόκρισης. Πριν το κάνει, χρειάζεται να επιβεβαιώσει ότι διαθέτει το προσωπικό και τους χρόνους που απαιτεί η υπόσχεση. Η ανάλυση οδηγεί σε χρήσιμη διαφοροποίηση όταν συνδέεται με λειτουργικές δυνατότητες.
Πρακτικός έλεγχος πριν ξεκινήσετε
- Συμπεριλάβετε έμμεσες λύσεις
- Καταγράψτε μόνο παρατηρήσιμα δεδομένα
- Συγκρίνετε υποσχέσεις και αποδείξεις
- Ελέγξτε αν το κενό ενδιαφέρει το κοινό
- Επικαιροποιείτε την εικόνα της αγοράς
Το σημείο που χρειάζεται προσοχή
Η αντιγραφή του πιο ορατού ανταγωνιστή μπορεί να σας κάνει λιγότερο διακριτούς. Χρησιμοποιήστε την έρευνα για να βρείτε τη δική σας κατεύθυνση, όχι για να αναπαράγετε μια ξένη.